كيف تبدأ شركتك من الصفر (دليل خطوة بخطوة)
 |
| كيف تبدأ شركتك من الصفر (دليل خطوة بخطوة) |
استمع لهذا المقال عبر تطبيق أوديولابي
ولكن و كما توقعت ، أن تكون رئيسك الخاص لا يعني اطلات دائمة وحسابات مصرفية ضخمة. وفقا ل( SBA) ، 2/3 من الشركات تنجو على الأقل لسنتين ونحو 50 ٪ لمدة 5 سنوات. إذن لماذا معدل الفشل مرتفع جدا؟ على الأقل بالنسبة للشركات التي تفشل في وقت مبكر ، عدم وجود ، أو سوء التخطيط يمكن أن يكون عاملا رئيسيا.
لا يجب أن يكون بدء نشاط تجاري من الصفر أمرًا صعبًا أو معقدًا ، ولكنه يتطلب التخطيط والعمل. فيما يلي أول وأهم 9 خطوات يجب اتخاذها عند بدء شركة من البداية.
1. قم بعمل تقييم صادق لنفسك
هل تعمل بشكل أفضل في بيئة منظمة أو غير منظمة؟ هل الروتين اليومي يقلل من قلقك؟ ما هي الأشياء التي تجيدها؟ هل التحدث أمام الجمهور أو تقديم العروض يجعلك متوتراً؟ هل أنت جيد في المحاسبة والأرقام؟ هل يمكنك التعامل مع الرفض الذي ستواجهه حتما عند البيع أو الاتصال البارد؟هذه كلها أسئلة مهمة يجب أن تسألها ، في الواقع ، إنها فكرة جيدة أن تأخذ برأي الآخرين و نظرتهم لك في كل من هذه المواقف .
مهما كانت الإجابات التي قدمتها لتقييمك ، تذكر أن كل شيء هو تقييم لمكانك الحالي. فكر في الأمر كطريقة لتحديد نقاط القوة والضعف لديك.
قد تكون متحدثا جيدا أمام الجمهور والذي يمكن أن يساعدك في جمع الأموال ، ولكنه لن يساعدك في المحاسبة ، وهذا يعني أنك ستحتاج إلى الحصول على مساعدة خارجية في هذا المجال من العمل.
2. تقييم فكرتك
إذا كانت فكرة عملك تنطوي على منتج أو خدمة جديدة (أو حتى تحسين لمنتج أو خدمة موجودة) ، فيجب تقييمها. هذا ما يسمى تقنيًا بأبحاث السوق.هناك شركات متخصصة في إجراء أبحاث السوق للمنتجات الجديدة ، ولكن إذا كانت ميزانيتك محدودة ، فيمكنك القيام بذلك بنفسك.
أولاً ، إذا كان بإمكانك إنشاء نموذج أولي للأشخاص لاستخدامه ، فافعل ذلك . إذا لم يكن النموذج الأولي ممكنًا أو كان نشاطًا تجاريًا للخدمات ، فقدم عرضًا وصفيًا لخطة العمل كاملة مع الفوائد الفريدة والمختلفة عن المنافسين.
ثم استمع! تذكر أن هذا لا يتعلق بالآخرين الذين يعجبون بمنتجك ، فهذا ليس طفلك الذي يتحدثون عنه. أنت تريد أبحاث سوق صادقة تمنحك أفضل فرصة لنجاح الأعمال. دوّن ملاحظات ، عندما يخبرك شخص ما أنه لا يعجبه عنصر أو بعض جوانب فكرتك أخبرهم "شكرًا لك".
بعد عدة جولات من أبحاث السوق مع مجموعات مختلفة من الأشخاص ، يجب أن ترى أنماطًا تنبثق عن أشياء أحبوها ولم يحبوها. استخدم هذه المعلومات في تعديل منتجك أو خدمتك والقيام بجولة أخرى من أبحاث السوق.
ضع في اعتبارك أنك لن تصنع منتجًا عالميًا محبوبًا ، فعملك هو إنتاج منتج أو خدمة تناشد النطاق الأوسع لسوقك المستهدفة.
3. ضع خطة عمل
أعلم ، أعلم أن هذا ليس جزءًا "مرحًا" من بدء نشاطك التجاري الخاص ، ولكنه خطوة مهمة جدًا في إنشاء نشاط تجاري ناجح!في الأساس ، يمكنك التفكير في خطة العمل كمخطط لنشاطك التجاري. يجب أن تتضمن خطة العمل الجيدة العناصر التالية:
*ملخص تنفيذي : يجب أن يحدد هذا المنتج أو الخدمة التجارية المشكلة التي يحلها للمستهلك.
* تقييم السوق : يجب أن يتحدث هذا عن السوق الذي تخدمه. هل هي سوق تتوسع ، وكيف يكون منتجك أفضل للمستهلكين في تلك السوق.
*استراتيجيات السوق : كيف ستقوم باختراق السوق وبيع المنتج الخاص بك.
*الخطة التشغيلية : كيف ستعمل الشركة من يوم لآخر؟ من هم الموظفون الرئيسيون وما هي أدوارهم الخاصة. هل للاعبين الرئيسيين أهداف محددة تم إعدادها لهم مسبقا؟
كلمة أخيرة بشأن وضع خطة عمل: في حين أن الكذب غير مقبول أبدًا ، خاصةً عند استخدامك لخطة العمل لجمع الأموال ، من المقبول "وضع أفضل ما لديك قدمًا".
من المتوقع تقريبًا تضخيم النتائج الإيجابية مع تقليل السلبيات في خطة العمل.
إلى جانب ذلك ، سيقوم البنوك والمستثمرون المحترفون بتحليل أكثر تعمقاً قبل استثمار أي أموال في فكرتك.
4. اتخاذ قرار بشأن هيكل الأعمال
لديك العديد من الخيارات هنا ، ومناقشتها مع المحاسب أو المستشار المالي هو في الحقيقة الطريقة الوحيدة لمعرفة ما هو مناسب لك. ولكن فقط لإعطائك لمحة سريعة لأنواع الكيانات التجارية وإيجابياتها وسلبياتها ، سنستعرضها باختصار:ملكية فردية
هذه طريقة شائعة للشركات الصغيرة للبدء.
الايجابيات:
تكاليف منخفضة نسبيا للإعداد (عادة ما تكون رخصة تجارية ورخصة ضرائب المبيعات). عادة لا يتعين على المالكين إعداد حساب مصرفي خاص ، يسمح لهم باستخدام حسابهم الشخصي. يمكن تعويض أي دخل مكتسب بخسائر أخرى (تحقق من حالتك!). أنت كمالك وحيد تمتلك السيطرة الكاملة على جميع القرارات.
وأخيرًا ، تعتبر الملكية الفردية سهلة نسبيًا.
تشمل سلبيات استخدام الملكية الفردية ما يلي:
يمكنك بصفتك المالك الوحيد أن تتحمل المسؤولية الشخصية عن ديون الشركة والتزاماتها. بعض الفوائد ، مثل أقساط التأمين الصحي ، ليست قابلة للخصم مباشرة من دخل الأعمال التجارية.
إذا كنت بحاجة إلى جمع الأموال ، فلا يُسمح لك ببيع حصة أسهم في الشركة. على نفس المنوال ، قد يكون توظيف الأشخاص الرئيسيين أكثر صعوبة لأنك لا تستطيع أن تقدم لهم حصة من الشركة.
شراكة
يتم إنشاء شراكة عندما يقرر شخصان أو أكثر بدء نشاط تجاري. على الرغم من عدم وجود أي شرط قانوني لأي وثائق لتشكيل شراكة ، فإن نصيحتي هي عدم الدخول في شراكة بدون اتفاقية شراكة. (تذكر ، إن إنفاق 1500 دولار الآن يمكن أن يوفر لك رسومًا مالية قدرها 150،000 دولار في وقت لاحق!).
تشمل مزايا الشراكة ما يلي:
كونها سهلة نسبيا وغير مكلفة للبدء. يمكن أن يكون توظيف الموظفين الرئيسيين أسهل حيث يُسمح لك بإعطاء ملكية الأسهم إلى أكبر عدد ممكن من الشركاء.
لأغراض الضريبة ، تكون الشراكات بسيطة نسبيًا حيث يتم التعامل مع أي دخل على أنه "تمريرة" مما يعني أن كل شريك يدفع ضريبة على جزء فردي من دخل الشراكات (حتى كتابة هذه السطور ، تحقق دائمًا من مستشارك الضريبي).
بالنسبة للسلبيات:
قد يكون من الصعب بالنسبة لبعض الشراكات العامة زيادة رأس المال. لأنها شراكة ، يمكن لإجراءات أحد الشركاء أن تلزم المنظمة بأكملها. يجب مشاركة جميع الأرباح وفقًا لاتفاقية الشراكة بغض النظر عن حجم العمل الذي يقوم به أي شريك منفرد.
قد لا يتم خصم بعض مزايا الموظفين من عوائد ضريبة الدخل.
شركة ذات مسؤولية محدودة (ذ.م.م)
هذا كيان تجاري ذو شعبية كبيرة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. والسبب في ذلك هو أن تكلفة الإعداد ليست باهظة ، وهناك فصل بين المالكين والشركة.
الايجابيات في شركة ذات مسؤولية محدودة :
المسؤولية المحدودة للشركاء ، على عكس المالك الوحيد والشراكات التي يكون فيها المالكين مسؤولين عن جميع ديون الشركة ومتطلباتها ، توفر الشركة ذات المسؤولية المحدودة بعض الحماية ضد بعض الديون والالتزامات .
الضرائب البسيطة ، مثل الملكية الفردية والشراكات ، يعتبر الدخل "يمر" ولا يتم فرض ضرائب عليه إلا مرة واحدة على المستوى الفردي.
لا يوجد حد لعدد المساهمين في شركة ذات مسؤولية محدودة. تتطلب شركة ذات مسؤولية محدودة متطلبات إدارية أقل من الشركة.
مؤسسة
الشركة الأكثر تعقيدًا وتكلفةً. وتعتبر الشركة قانونًيا كيانًا مستقلًا عن أصحابها.
ايجابيات المؤسسة تشمل:
الفصل التام بين المالكين والشركة. نظرًا لأن الشركة تعتبر كيانًا قانونيًا خاص بها ، لا يمكن أن يتحمل المالكين المسؤولية الشخصية عن أي ديون أو التزامات للشركة.
يمكن للشركة زيادة رأس المال بسهولة أكثر من خلال بيع المزيد من أسهم الشركة.
سلبيات المؤسسة تشمل:
تكاليف إدارية أعلى بكثير من أي كيان تجاري آخر. المؤسسات عموما لديها معدل ضرائب أعلى. توزيعات الأرباح ليست معفاة من الضرائب بالنسبة للشركات. يتم فرض ضريبة الدخل المدفوع في أرباح الأسهم مرتين ، مرة واحدة من قبل الشركة ومرة أخرى من قبل المساهمين.
مرة أخرى ، هذا مجرد ملخص قصير عن الإيجابيات والسلبيات ، راجع دائمًا مستشارك الضريبي حول ما سيعمل بشكل أفضل في موقفك.
إذن ، فقد انتهيت من خطة العمل الخاصة بك ، ويجب تضمين تقدير لتمويل عملك التجاري الخاص بك. يجب أن يشتمل على مبلغ التمويل الذي ستحتاجه للوصول إلى عامك الأول من العمليات.
الآن ، كيف تحصل على هذا المال؟
التمويل الذاتي
إذا أمكن ، فإن التمويل الذاتي هو الأسهل. لن تضطر إلى الذهاب إلى البنوك والمستثمرين الذين يمتلكون قبعة ، أو التخلي عن الملكية أو التحكم في شركتك. لكن كما نعلم ، هذا ليس عمليا بالنسبة لمعظم الناس. ولكن لا تقلق ، فلا يزال هناك الكثير من الخيارات المتاحة.
الأصدقاء والعائلة
يمكن أن تكون مصدرًا جيدًا لتمويل نشاطك التجاري إذا استطاعوا الإيمان برؤيتك وفهمها.
أتذكر خطة العمل تلك؟ قم بنقلها إلى كل شخص تعرفه. ثم قم بالمتابعة ، وكن مستعدًا لإخبارهم بالمبلغ الإجمالي للأموال التي تتوقع أن تحتاجها ، والحد الأدنى للاستثمار الذي تبحث عنه وما ستعطيه مقابل الاستثمار.
على سبيل المثال ، يمكنك إعطاء صديق خطة عملك والمتابعة معه بعد بضعة أيام. يمكنك أن تشرح أنك حصلت على تمويل بمبلغ 80،000 دولار من الـ 100،000 دولار التي تحتاجها. و أنت مستعد لبيع حصة 2٪ في الشركة مقابل كل 2000 دولار. كم عدد الأسهم التي يرغب بها؟
وعندما يعرب عن رفضه، أشكره واسأله عما إذا كان بإمكانه التفكير في أي شخص قد يكون مهتمًا به؟ أخبره أنك تقدر وقته حقًا و إذا صادف شخصًا قد يهمه اللأمر ليخبرك بذلك.
البنوك
يسعد هؤلاء الرجال أن يقرضوك المال عندما لا تكون بحاجة إليه ، لكنهم فجأة يصابون بالبخل عندما تحتاج بالفعل إلى قرض! هذا هو الوقت الذي يظهر فيه أهمية التحضير.
إنها فكرة جيدة أن تطلع خطة عملك لخبير وربما حتى يعيد كتابتها قبل أن تقترب من أي بنك أو مستثمر محترف. كلاهما يريد أن يذهب فوق خطة عملك مع مشط سن دقيق ، والتحقق من جميع الأرقام والبيانات التي تقدمها.
يجب عليك أيضًا تفصيل كل شيء في الخطة بحيث يمكنك الإجابة عن أي أسئلة لديهم مع السلطة.
تكاليف منخفضة نسبيا للإعداد (عادة ما تكون رخصة تجارية ورخصة ضرائب المبيعات). عادة لا يتعين على المالكين إعداد حساب مصرفي خاص ، يسمح لهم باستخدام حسابهم الشخصي. يمكن تعويض أي دخل مكتسب بخسائر أخرى (تحقق من حالتك!). أنت كمالك وحيد تمتلك السيطرة الكاملة على جميع القرارات.
وأخيرًا ، تعتبر الملكية الفردية سهلة نسبيًا.
تشمل سلبيات استخدام الملكية الفردية ما يلي:
يمكنك بصفتك المالك الوحيد أن تتحمل المسؤولية الشخصية عن ديون الشركة والتزاماتها. بعض الفوائد ، مثل أقساط التأمين الصحي ، ليست قابلة للخصم مباشرة من دخل الأعمال التجارية.
إذا كنت بحاجة إلى جمع الأموال ، فلا يُسمح لك ببيع حصة أسهم في الشركة. على نفس المنوال ، قد يكون توظيف الأشخاص الرئيسيين أكثر صعوبة لأنك لا تستطيع أن تقدم لهم حصة من الشركة.
شراكة
يتم إنشاء شراكة عندما يقرر شخصان أو أكثر بدء نشاط تجاري. على الرغم من عدم وجود أي شرط قانوني لأي وثائق لتشكيل شراكة ، فإن نصيحتي هي عدم الدخول في شراكة بدون اتفاقية شراكة. (تذكر ، إن إنفاق 1500 دولار الآن يمكن أن يوفر لك رسومًا مالية قدرها 150،000 دولار في وقت لاحق!).
تشمل مزايا الشراكة ما يلي:
كونها سهلة نسبيا وغير مكلفة للبدء. يمكن أن يكون توظيف الموظفين الرئيسيين أسهل حيث يُسمح لك بإعطاء ملكية الأسهم إلى أكبر عدد ممكن من الشركاء.
لأغراض الضريبة ، تكون الشراكات بسيطة نسبيًا حيث يتم التعامل مع أي دخل على أنه "تمريرة" مما يعني أن كل شريك يدفع ضريبة على جزء فردي من دخل الشراكات (حتى كتابة هذه السطور ، تحقق دائمًا من مستشارك الضريبي).
بالنسبة للسلبيات:
قد يكون من الصعب بالنسبة لبعض الشراكات العامة زيادة رأس المال. لأنها شراكة ، يمكن لإجراءات أحد الشركاء أن تلزم المنظمة بأكملها. يجب مشاركة جميع الأرباح وفقًا لاتفاقية الشراكة بغض النظر عن حجم العمل الذي يقوم به أي شريك منفرد.
قد لا يتم خصم بعض مزايا الموظفين من عوائد ضريبة الدخل.
شركة ذات مسؤولية محدودة (ذ.م.م)
هذا كيان تجاري ذو شعبية كبيرة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. والسبب في ذلك هو أن تكلفة الإعداد ليست باهظة ، وهناك فصل بين المالكين والشركة.
الايجابيات في شركة ذات مسؤولية محدودة :
المسؤولية المحدودة للشركاء ، على عكس المالك الوحيد والشراكات التي يكون فيها المالكين مسؤولين عن جميع ديون الشركة ومتطلباتها ، توفر الشركة ذات المسؤولية المحدودة بعض الحماية ضد بعض الديون والالتزامات .
الضرائب البسيطة ، مثل الملكية الفردية والشراكات ، يعتبر الدخل "يمر" ولا يتم فرض ضرائب عليه إلا مرة واحدة على المستوى الفردي.
لا يوجد حد لعدد المساهمين في شركة ذات مسؤولية محدودة. تتطلب شركة ذات مسؤولية محدودة متطلبات إدارية أقل من الشركة.
مؤسسة
الشركة الأكثر تعقيدًا وتكلفةً. وتعتبر الشركة قانونًيا كيانًا مستقلًا عن أصحابها.
ايجابيات المؤسسة تشمل:
الفصل التام بين المالكين والشركة. نظرًا لأن الشركة تعتبر كيانًا قانونيًا خاص بها ، لا يمكن أن يتحمل المالكين المسؤولية الشخصية عن أي ديون أو التزامات للشركة.
يمكن للشركة زيادة رأس المال بسهولة أكثر من خلال بيع المزيد من أسهم الشركة.
سلبيات المؤسسة تشمل:
تكاليف إدارية أعلى بكثير من أي كيان تجاري آخر. المؤسسات عموما لديها معدل ضرائب أعلى. توزيعات الأرباح ليست معفاة من الضرائب بالنسبة للشركات. يتم فرض ضريبة الدخل المدفوع في أرباح الأسهم مرتين ، مرة واحدة من قبل الشركة ومرة أخرى من قبل المساهمين.
مرة أخرى ، هذا مجرد ملخص قصير عن الإيجابيات والسلبيات ، راجع دائمًا مستشارك الضريبي حول ما سيعمل بشكل أفضل في موقفك.
5. معالجة الشؤون المالية
مرة أخرى ، ليست واحدة من الأجزاء "الممتعة" في بدأ عملك من الصفر ، ولكنها مهمة جدًا رغم ذلك.إذن ، فقد انتهيت من خطة العمل الخاصة بك ، ويجب تضمين تقدير لتمويل عملك التجاري الخاص بك. يجب أن يشتمل على مبلغ التمويل الذي ستحتاجه للوصول إلى عامك الأول من العمليات.
الآن ، كيف تحصل على هذا المال؟
التمويل الذاتي
إذا أمكن ، فإن التمويل الذاتي هو الأسهل. لن تضطر إلى الذهاب إلى البنوك والمستثمرين الذين يمتلكون قبعة ، أو التخلي عن الملكية أو التحكم في شركتك. لكن كما نعلم ، هذا ليس عمليا بالنسبة لمعظم الناس. ولكن لا تقلق ، فلا يزال هناك الكثير من الخيارات المتاحة.
الأصدقاء والعائلة
يمكن أن تكون مصدرًا جيدًا لتمويل نشاطك التجاري إذا استطاعوا الإيمان برؤيتك وفهمها.
أتذكر خطة العمل تلك؟ قم بنقلها إلى كل شخص تعرفه. ثم قم بالمتابعة ، وكن مستعدًا لإخبارهم بالمبلغ الإجمالي للأموال التي تتوقع أن تحتاجها ، والحد الأدنى للاستثمار الذي تبحث عنه وما ستعطيه مقابل الاستثمار.
على سبيل المثال ، يمكنك إعطاء صديق خطة عملك والمتابعة معه بعد بضعة أيام. يمكنك أن تشرح أنك حصلت على تمويل بمبلغ 80،000 دولار من الـ 100،000 دولار التي تحتاجها. و أنت مستعد لبيع حصة 2٪ في الشركة مقابل كل 2000 دولار. كم عدد الأسهم التي يرغب بها؟
وعندما يعرب عن رفضه، أشكره واسأله عما إذا كان بإمكانه التفكير في أي شخص قد يكون مهتمًا به؟ أخبره أنك تقدر وقته حقًا و إذا صادف شخصًا قد يهمه اللأمر ليخبرك بذلك.
البنوك
يسعد هؤلاء الرجال أن يقرضوك المال عندما لا تكون بحاجة إليه ، لكنهم فجأة يصابون بالبخل عندما تحتاج بالفعل إلى قرض! هذا هو الوقت الذي يظهر فيه أهمية التحضير.
إنها فكرة جيدة أن تطلع خطة عملك لخبير وربما حتى يعيد كتابتها قبل أن تقترب من أي بنك أو مستثمر محترف. كلاهما يريد أن يذهب فوق خطة عملك مع مشط سن دقيق ، والتحقق من جميع الأرقام والبيانات التي تقدمها.
يجب عليك أيضًا تفصيل كل شيء في الخطة بحيث يمكنك الإجابة عن أي أسئلة لديهم مع السلطة.
تمويل الجماعي(Crowdfunding)
وأخيرًا ، هناك التمويل الجماعي من خلال مواقع مثل Kickstarter أو GoFundMe. يساعد التمويل الجماعي في بناء الاهتمام وروح المجتمع وقاعدة عملاء. إنها أيضًا طريقة فعالة لجمع الأموال. يمكنك إلقاء نظرة على هذه النصائح لمعرفة المزيد:
6. سجل مع الحكومة
وكما ذُكر آنفاً ، فإن أنواع مختلفة من الكيانات التجارية لها متطلبات تعبئة ومتطلبات إدارية مختلفة. على أقل تقدير ، ستحتاج على الأرجح إلى رخصة تجارية بالإضافة إلى ترخيص ضرائب مبيعات من الولاية.ما لم تكن تقوم بتشكيل شركة ، هناك العديد من الموارد الجيدة على الويب التي ستفعل كل شيء من أجلك بأقل تكلفة.
7. قم بتجميع فريقك
تذكر عندما قمنا بتقييم نقاط القوة والضعف لديك؟ هنا نملأ الفراغات!هل تكره المبيعات والاتصال البارد؟ عظيم! هناك أشخاص يحبون البيع ولا يرغبون في فعل أي شيء آخر.
أتصاب بالملل حد الموت مع المحاسبة؟ هناك الكثير من شركات المحاسبة الصغيرة التي سوف تهتم بذلك.
ماذا عن التسويق؟ يمكنك استئجار شخص في المنزل أو خارجه أيضا.
مهمتك هي أن تبقى على رأس كل جوانب العمل المختلفة للتأكد من أنها تعمل بسلاسة والحصول على النتائج التي تحتاجها. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستكون مهمتك هي تحديد المشكلة وتنفيذ الحل.
8. شراء التأمين
بغض النظر عن نوع العمل الذي تبدؤه ، تحتاج إلى التأمين! نعم ، أعرف ، لا أحد يحب شراء التأمين ، ولكن يمكن أن يكون حرفياً هو الفرق بين إزعاج بسيط وإعلان عن الإفلاس.نحن نعيش في وقت محدود للغاية ، حتى لو كانت زلة بسيطة أو وقعة صغيرة في مكان عملك يمكن أن يدمرك بدون تأمين. إذا كنت بحاجة إلى المساعدة في العثور على وكيل جيد ، فتحقق من منظمات التجارة المحلية أو مالكي الشركات الآخرين.
9. البدء بترويج نفسك
هل طلب منك أي شخص من أي وقت مضى الحصول على Kleenex أو QTip؟ كلنا نعرف ما هي بسبب العلامة التجارية ، Kleenex هو مجرد علامة تجارية من الأنسجة و QTip هي مجرد علامة تجارية من ماسحات قطنية. لا يجب أن تكون معروفة على نطاق واسع ك Kleenex أو QTip ، ولكن يمكنك جعل علامتك التجارية اسمًا شائعًا ضمن مجال تخصصك.
لتلخيص كل ما سبق
يمكن أن يكون بدء نشاط تجاري من الصفر إحدى التجارب الأكثر مكافأة التي يمكن أن يتمتع بها الشخص.ولكن هل تعرف ما هو أكثر مكافأة؟ وجود نشاط تجاري ناجح ، مربح ويوفر مصدرًا جيدًا للدخل لك ولموظفيك وعائلاتهم.
مواضيع ذات صلة:
.png)
إرسال تعليق