نجاح المشاريع: الأسس السبعة لنجاحها أي مشروع تجاري

لنتحدث الآن عن الأسس السبعة لنجاح المشاريع التجارية حسب الخبير براين ترايسي و المستوحاة من كتابه "إكسب المزيد من المال".

كما ترى، يعتمد النجاح المالي عادةً على بدء أو بناء أو إدارة أو تدوير مشروع تجاري فاشل.

إن 90% من أصحاب الملايين والمليارات بدأوا البزنس الخاص بهم، أو ذهبوا للعمل في شركة عندما كانت صغيرة ثم ظلوا معها وعاصروا انتقالها وتحولها إلى كيان كبير.

يكسب معظم أصحاب الملايين والمليارديرات أموالهم بالاستثمار في بزنس من نوع ما، كذلك يمكنك أنت الآخر أن تفعل ذلك.

النجاح في الأعمال التجارية و البزنس


ما هي الأسس السبعة لنجاح البزنس و المشاريع التجارية؟

🎧 إستمع لهذا المقال و المزيد عبر تطبيق أوديولابي 👈 حمله الآن


القاعدة الأولى لنجاح البزنس هو: "ابحث عن حاجة ولبِّها"


ما الذي يريده الناس ويحتاجون إليه ويثمنون قيمته وهم على استعداد لدفع ثمنه؟ نجاح الأعمال يكون نتيجة خدمة العملاء بتقديم المنتجات والخدمات التي يريدونها ويحتاجون إليها، والتي يمكن أن تغير وتحسن حياتهم أو تكون مفيدة بطريقة ما.

ما أكبر حاجة يمكنك أن تلبيها لعملائك، اليوم؟ ما أكبر مشكلة يمكن أن تحلها لهم؟ تذكَّرْ أننا قلنا: عليك أن تعثر على مشكلة كبيرة يعانيها الكثير من الأشخاص ثم تحلها بطريقة فريدة ومختلفة.


القاعدة الثانية لنجاح البزنس هو فهم أن الغرض من البزنس صناعة عميل والاحتفاظ به


الربحية ليست الغرض من البزنس؛ لأن الربحية نتيجة صناعة العملاء والاحتفاظ بهم تكلفتها أقل من الحصول على عملاء جدد وخدمتهم.

يفكر جميع رجال الأعمال الناجحين في تكوين قاعدة من العملاء طوال الوقت، ويفكرون فيما يمكنهم فعله لإثارة اهتمام الناس حتى يشتروا ويستخدموا منتجاتهم وخدماتهم.

إنهم يعلمون أنهم إذا قاموا بذلك بشكل جيد بما فيه الكفاية - وفي كثير من الأحيان بشكل كافٍ وفعال من حيث التكلفة - فسيكون الربح هو النتيجة التلقائية لجهودهم.

كيف تصنع العملاء وتحافظ عليهم في مجال عملك؟ اسأل دائمًا عما إذا كانت هناك طريقة أفضل؛ لأن الإجابة هي أن هناك دائمًا طريقة أفضل من الطريقة التي تقوم بها بالعمل، اليوم.

إكتشف أيضا:




القاعدة الثالثة لنجاح البزنس: لا تعتبر أن شيئًا تحقق حتى تُتم البيع


و كما قال بيتر دراكر:

لا توجد نتائج داخل نطاق عملك وشركتك، لأن جميع النتائج تتحقق بالخارج. إن النتائج موجودة مع العميل في مكان ما

من المدهش لي عدد الأشخاص في مجال الأعمال الذين يقضون الكثير من وقتهم داخل مقار أعمالهم في إرسال رسائل بريد إلكتروني لمحاولة حث الأشخاص على الشراء منهم دون الخروج، ودعوة العملاء الواقعيين بسؤالهم عما يريدون، ثم البرهنة لهم على أن منتجهم أو خدمتهم ستمنحهم ما يرغبون فيه.

ذات يوم كنت أعمل مع شركة رائعة وأتحدث إلى رئيسها، وكانت الشركة بقيمة ملياري دولار، ولديها أربعة آلاف موظف على الصعيد الوطني.

لقد بدأت تلك الشركة كفكرة على طاولة مطبخ في وجود هذا الرئيس وشخصين آخرين، وكانوا جميعًا يعملون رجال مبيعات. 

آنذاك، كان الرجال الثلاثة قد تم تسريحهم للتو من شركتهم لأنها انهارت؛ لذا قرروا إنشاء شركة جديدة تفعل الشيء الذي كانوا يفعلونه مع القيام به بشكل أفضل. وهكذا فعلوا.

اليوم يطير هذا الرئيس بطائرته الخاصة حول العالم وهو ثري للغاية.

لذلك سألته كيف يصف وظيفته، فقال على الفور: "أنا المسئول الأول عن المبيعات". قلت مرددًا وصفه: "المسئول الأول عن المبيعات؟!"

فقال: "نعم. عندما جلسنا على طاولة المطبخ تلك، اتفقنا على أن أكون المسئول الأول عن المبيعات.

ليس فقط مدير المبيعات، وإنما أيضًا صانع المبيعات. منذ ذلك الحين وحتى هذا اليوم، كل ما أفكر فيه طوال الوقت هو تحقيق المبيعات".

ومن هنا يمكنك أن تدرك سر نجاحه هو وشركته. إنهم يملكون 600 مندوب مبيعات، ومندوبو المبيعات هؤلاء يعملون في كل مجتمع رئيسي بأمريكا وكندا، وكل ما يفكرون به طوال اليوم هو تحقيق المبيعات.



القاعدة الرابعة: إتبع هذه الطرق الأربعة


والطريقة الأولى هي تحقيق المزيد من المبيعات الفردية عبر العثور على المزيد من العملاء الأفراد.

والثانية هي زيادة حجم المبيعات لكل عميل.

والثالثة هي زيادة وتيرة المبيعات المنتظمة لكل عميل، وغالبًا ما تكون هذه هي الطفرة في المبيعات، والطريقة الرابعة هي عرض منتجات أو خدمات جديدة ومختلفة وأفضل لكل عميل.

هذه هي الطرق الأربع الوحيدة لتعزيز المبيعات.

أولًا كيف تحقق المزيد من المبيعات الفردية، وثانيًا كيف تقوم بمعاملات وصفقات أكبر لشراء المزيد، والقيام بعمليات البيع البديل أو الارتقاء بالصفقات أو البيع المتقاطع، وثالثًا، كيف تجعل الناس يعاودون الشراء بانتظام.

بعض أكثر الشركات نجاحًا في العالم هي تلك التي تهتم جيدًا بعملائها لدرجة أنهم يعودون مرارًا للشراء منها، بل يحضرون معهم أصدقاءهم.

ثم أخيرًا، ما المنتجات أو الخدمات الجديدة أو المختلفة التي يمكن أن تقدمها جنبًا إلى جنب مع خط إنتاجك الحالي لعملائك الحاليين والتي يريدونها ويحتاجون إليها، وسوف يشترونها من مكان آخر غيرك.


القاعدة الخامسة: إتبع أربعة طرق أخرى


الطريقة الأولى هي القيام بالمزيد من أشياء معينة، والسؤال الذي يجب أن تطرحه هو ما الذي يجب أن تفعله أكثر إذا كنت ترغب في زيادة مبيعاتك وربحيتك؟

الطريقة الثانية هي أن تفعل القليل من الأشياء الأخرى.

ما الأشياء التي تحتاج إلى تقليل القيام بها، أو رفضها أو الامتناع عنها تمامًا؛ بحيث يكون لديك المزيد من الوقت للقيام بالمزيد من الأشياء التي تولد المزيد من المبيعات والربحية؟

الطريقة الثالثة لتغيير عملك أو تحسينه هي أن تبدأ فعل شيء جديد أو مختلف، وهذا هو الأصعب على الإطلاق. إن بدء شيء جديد أو مختلف أمر صعب حقًّا.

ما الذي عليك أن تبدأ بفعله ولم تفعله حتى اليوم؟ أين يجب أن تخرج من منطقة راحتك؟ إن القيام بشيء جديد أو مختلف ينطوي على مخاطرة لأنه رغم وجود إمكانية للنجاح، فلا  يوجد يقين.

لقد سأل صحفي شاب "توماس جيه. واتسون" الأب، مؤسس شركة آي بي إم، كيف يمكن للصحفي أن يكون أكثر نجاحًا بشكل أسرع.

فقال له "واتسون": "إذا كنت تريد أن تكون أكثر نجاحًا بشكل أسرع، فيجب عليك مضاعفة معدل الفشل لديك؛ حيث إن النجاح يوجد على الجانب الآخر من الفشل.

إذا كنت لا تفشل بقدر معقول، فأنت لا تنجح بالسرعة الكافية".

رابع شيء يمكنك القيام به للتغيير أو التحسين هو التوقف عن فعل أشياء معينة تمامًا. فقط توقف عنها تمامًا، فما اكتشفته هو أن هناك أشياء معينة تفعلها، وإذا فكرت بها فلن تفعلها في المقام الأول.

عليك أن تسأل نفسك ما الذي تحتاج إلى التوقف عن القيام به حتى يكون لديك المزيد من الوقت للقيام بأشياء أخرى.


القاعدة السادسة: ممارسة التفكير بأثر رجعي في جميع المجالات


فالتفكير بأثر رجعي إحدى أدوات التفكير العظيمة للأشخاص الناجحين والأثرياء.

وما تفعله هو طرح هذا السؤال: "هل هناك شيء تفعله، اليوم، لن تكرر القيام به مرة أخرى إذا أحسنت فعله من المرة الأولى أو العكس، وذلك وفقًا لما صرت تملكه حاليًّا من معرفة؟".

أحيانًا أسمي هذا تحليل معرفة ما أعرفه الآن. والآن طبق هذا على علاقاتك. هل هناك أية علاقات، تجارية أو شخصية - وفقًا لما صرت تملكه حاليًّا من معرفة - لن تنخرط فيها حاليًّا إذا رأيت أنك بذلت جهدًا مضاعفًا لتحسينها فيما مضى؟ 

عندما أعمل مع المديرين أقول: "هل هناك شخص يعمل لديك - وفقًا لما صرت تملكه حاليًّا من معرفة- لن تقوم بتوظيفه مرة أخرى؟

وإذا جاءك اليوم للتقدم لوظيفته الحالية، فلن تقوم بتوظيفه بناءً على معرفتك الحالية بكيفية أدائه؟". إذا كانت الإجابة ب " نعم" فالسؤال التالي:

كيف تتخلص منه، وبأي سرعة؟ 

المجال الثاني لتطبيق التفكير بأثر رجعي هو في البزنس. هل هناك شيء تفعله في عملك - وبعدما عرفت ما تعرفه الآن- لن تفكر في البدء به مجددًا في الوقت الراهن؟

هل هناك أية منتجات لن تطرحها في السوق، اليوم، بعدما عرفت ما تعرفه الآن؟

هل هناك أية خدمات لن تقدمها لعملائك، اليوم، بعدما عرفت ما تعرفه الآن؟ هل هناك أية عمليات أو طرق أو أنشطة أو نفقات تجارية لن تبدأها مجددًا بعدما عرفت ما تعرفه الآن؟

إذا كان هناك شيء لن تبدأه مرة أخرى في الوقت الراهن، فإن السؤال التالي هو: "كيف يمكنني الخروج من هذا الوضع وبأي سرعة؟".

توقف عن فعل ما لا يفيدك فورًا، وقلل خسائرك بأسرع ما يمكن.

المجال الثالث لتطبيق التفكير بأثر رجعي يتعلق باستثمارات الوقت والمال والعاطفة؛ حيث يكره البشر أن يفقدوا أي شيء. في واقع الأمر، فإن الخوف من الخسارة لدينا أكبر بمرتين أو ثلاث مرات من الرغبة في الكسب.

إننا نكره الاعتراف بالحقيقة إذا استثمرنا الكثير من الوقت في أمر معين ولم ينجح، ومن ثم فإن ما نفعله بعد ذلك هو إضاعة الوقت الذي يمكن أن يكون مفيدًا في فعل أمر تحققنا من عدم جدواه، وكذلك إضاعة المال الذي يمكن أن ننتفع به في الإنفاق على عمل تبين لنا ألا فائدة من ورائه.

إننا نحاول تعويض الوقت الذي فقدناه من خلال استثمار المزيد من الوقت فيما لا ينفع، في حين يكون التصرف المناسب الذي يجب علينا فعله هو التوقف تمامًا.

ربما نكون استثمرنا الكثير من المال في مسار عمل أو منتج أو استثمار لم يحقق المرجو منه، لكن بعد معرفة ما نعرفه الآن، فإننا لن نواصل استثمار تلك الأموال.  ثم يأتي السؤال المهم؛ وهو "كيف تخرج من مأزقك، وبأي سرعة؟".

أخيرًا، تُعتبر العاطفة استثمارًا آخر؛ حيث إننا نستثمر الكثير من المشاعر في شخص آخر أو في مهنة أو مسار عمل.

لقد مررتُ أنا نفسي بوقت عصيب حينما شجعت العديد من أصدقائي على الانخراط معي في بزنس لم ينجح، وشعرت بالفزع الشديد حيال ذلك، إلى أن اكتشفت أن أصدقائي لم يبالوا بالأمر، كما ظننت، لكن العاطفة المتمثلة في إشراك نفسي والأشخاص الآخرين في أمر معين لم ينجح، يمكن أن يجعلك تستمر في فعل ذلك مرارًا، رغم أنك تعلم أنك لن تكرر فعلًا معينًا مرة أخرى إذا توجب عليك تكراره بغرض التحسين وتلافي ما وقعت فيه من أخطاء، وذلك كيلا تضيع وقتك وجهدك. 

إليك تمرينًا بسيطًا: ما الإجراء الذي ستتخذه على الفور نتيجة إجاباتك عن سؤال التفكير بأثر رجعي؟ ما الشيء الذي ستتوقف عن فعله في حياتك تمامًا لأنك - بعدما عرفت ما تعرفه الآن - ما كنت ستفعله أبدًا؟


القاعدة السابعة: التغيير يعد العامل الأكثر أهمية في تحديد نجاحك في العمل


وهناك ثلاثة عوامل تقود التغيير، اليوم: الأول هو المعرفة - التي تتزايد يوميًّا في كل مجال - ويمكن لبعض المعلومات الجديدة أن تغير طبيعة عملك وأسواقك وعملاءك تمامًا.

العامل الثاني هو التكنولوجيا التي تغير صناعات بأكملها بين عشية وضحاها، فكل تقدم في التكنولوجيا يتم التقاطه من قِبل أشخاص آخرين ومضاعفته من خلال التطورات الأخرى في التكنولوجيا.

واليوم، ينمو ويتسارع التقدم التكنولوجي بشكل أسرع مما كنا نعتقد. 

العامل الثالث الموجِّه للتغيير هو المنافسة. إن منافسيك صاروا أكثر مهارة وتصميمًا وعدوانية من أي وقت مضى.

إنهم يفكرون على مدار 24 ساعة في اليوم، في كيفية انتزاع عملائك منك عبر تقديم منتجات وخدمات أفضل و أسرع وأرخص وأسهل وأكثر ملاءمة لهم لتحسين حياتهم وأعمالهم.

معادلتي الصغيرة تقول إن المعرفة مضروبة في التكنولوجيا مضروبة في المنافسة تساوي معدل التغيير.

هل سيكون معدل التغيير أسرع أم أبطأ غدًا؟ الجواب أن معدل التغيير في كل مجال يتسارع ولن يتباطأ أبدًا.

عندما تغير التطورات قدرتك على القبول والتكيف فإن مسايرتها والتعامل مع المستجدات والقيام بالمهام الجديدة سيكون أمرًا ضروريًّا لنجاحك.

لذا استمر في طرح السؤال: "إذا لم أكن أفعل الأشياء بهذه الطريقة في الماضي، وبعدما علمت ما أعلمه الآن، فهل سأفعلها الآن مع مراعاة معدلات التغيير في المعلومات والتكنولوجيا والمنافسة؟". 

إليك بعض الأسئلة: ما تأثير عوامل التغيير هذه على عملك؟

كيف يؤثر انفجار المعلومات والمعرفة على عملك، اليوم؟

من أين تأتي المعلومات؟

و ما الفرق الذي تحدثه؟ هل تجاري التطورات؟

ما أنواع التغييرات التكنولوجية التي تؤثر على عملك، اليوم؟

ما الذي يفعله منافسوك لخدمة عملائهم بشكل أفضل وأسرع باستخدام التكنولوجيا الجديدة؟

ماذا يفعل منافسوك بشكل عام فيما يتعلق بالتغيير؟

هناك العديد من الكتب حول هذا الموضوع جنبًا إلى جنب مع الدورات الممتدة عبر الفصول الدراسية في الجامعات الرائدة حول الإستراتيجيات والمزايا التنافسية. 

في البزنس، يجب أن تختلس النظر دومًا لترى ما يفعله منافسوك أو ما الذي من المرجح أن يفعلوه.

هل تتذكر عندما طرحت شركة آبل أول هاتف آي فون في عام 2006 واعتبرت شركة بلاك بيري المنافِسة لها أن هذا الهاتف الجديد أشبه بلعبة؟

لقد قالوا: "لا أحد يريد ما يسمى التطبيقات. إنها مجرد بدعة عابرة".

كما تعاملت شركة نوكيا بالطريقة نفسها مع الآي فون الجديد، ثم خسرت هاتان الشركتان مقدارًا هائلًا من حصتهما في السوق تقريبًا بين عشية وضحاها.

ما التغييرات التي تطرأ على نطاق عملك، ومجال صناعتك، وبين منافسيك، والتي سيتعين عليك التكيف معها بسرعة كبيرة؟ 

اشتهر "تشارلز داروين" بقوله إن سباق البقاء لا يحسمه الأقوى أو الأكثر ذكاءً من بين الأنواع، بل النوع الأكثر قدرة على التكيف مع التغيير، وهذا القول ينطبق عليك وعليَّ أنا أيضًا.

نموذج الاتصال