مرحبًا بكم أيها الرائعون
كل تفاعل لديك هو إلى حد ما مفاوضات للوصول إلى الهدف المرجو. من محاولة التقرب من شخص ما يعجبك، إلى توقيع صفقة بملايين الدولارات ، كل ذلك يتلخص في مجموعة المهارات الخاصة بك.
في الأساس ، يمكنك التفاوض على أي شيء إذا كنت تعرف الأشياء الثلاثة التالية:
- بالضبط ما تريد
- المقدار الأدنى الذي تستطيع القبول به
- ماذا ستفعل إذا لم تنجح الصفقة
كل شيء آخر سنناقشه في المقال يتمحور حول هذه الأشياء الثلاثة لمنحك أكبر ميزة يمكنك الحصول عليها. إذن ، إليك أكثر 15 مهارة وتكتيك لمفاوضات ناجحة!
1. اكتشف ما تريده حقًا أو ستفقده
لن تصدق فقط عدد الأشخاص الذين يدخلون في مواقف قابلة للتفاوض دون أن يكون لديك فهم واضح لما يريدونه حقًا ولا يجدون طريقة لوضع ما يريدونه في كلمات واضحة.
هناك قاعدة مهمة أخرى في الحياة وهي:لا تحصل على ما تريده في الحياة ، بل تحصل على ما ترغب في التفاوض عليه . ولكي تتفاوض بشكل فعال ، يجب أن يكون لديك فهم واضح لما تريده على وجه التحديد وما ترغب في التنازل عليه مقابل الحصول على مرادك.
2. تفاوض على كل شيء
نتفاوض شخصيًا على كل شيء وستكتشف أن معظم الأثرياء يفعلون نفس الشيء. لا يتخلى الأثرياء أبدًا على فرصة الحصول على صفقة أفضل ، لأنهم في كل مرة يطلبون تخفيضا أو عرضا أفضل يحصلون عليه.
قاعدة كبيرة أخرى هي: إذا لم تسأل ، فلن تحصل على شيء!
ابتداءً من اليوم ، أينما ذهبت اطلب عرضا أفضل. بدون مجهود يذكر، من المحتمل أن تحصل على خصم بنسبة 5 إلى 10٪ لمجرد أنك طلبت ذلك .كنصيحة احترافية ، اسأل دائمًا الشخص القادر على اتخاذ هذا النوع من القرار: ماذا يمكنك أن تفعل لتحصل علي صفقة أفضل؟ أو إذا كنت تتحدث إلى موظف ، فاطلب منه الوصول إلى الشخص القادر على إجراء هذا النوع من الخصومات والرد عليك.
3. من يستعد أكثر يفوز
عند هذه النقطة ، نتوقع منك أن تكون قد بذلت وجهدًا واكتشفت ما تريده من المفاوضات القادمة ، لذا فقد حان الوقت لاتخاذ خطوة إلى الأمام. اسأل نفسك الأسئلة التالية:
- مع من ستتفاوض؟
- هل هذا هو الشخص القادر على اتخاذ نوع القرار الذي تبحث عنه؟ - نصيحة احترافية أخرى: سيكون المدير دائمًا أكثر مرونة من الإدارة الوسطى.
- كيف هو هذا الشخص؟ ما هي قيمه؟ ما الذي يبحث عنه في الشريك؟
- ما هو مهم بالنسبة اليه؟
- ماذا يتوقع للخروج من هذه المفاوضات؟
- ما هو قابل للتفاوض وما هو ليس كذلك؟
- ما الذي سيخسرونه إذا لم ينجح ذلك؟
- كيف يمكنك ابتكار طريقة إبداعية للحصول على ما تريده؟
هذه إستراتيجية حرب قديمة تدخل حيز التنفيذ في الحياة اليومية طوال الوقت. تسير الحكاية على النحو التالي:عندما يذهب جنرالان إلى الحرب ، يحاول كلاهما توقع ما سيفعله الجنرال الآخر في ساحة المعركة. من هو أقرب إلى الحقيقة يفوز!هذا هو سبب أهمية التحضير!
إليك شيء مهم يجب أن يعرفه كل واحد منكم:إذا أدركت أنك لست مستعدًا بشكل كافٍ للتفاوض ، فلا بأس في إعادة الجدولة والابتعاد. أسوأ شيء يمكنك القيام به هو الذهاب إلى الحرب دون الاستعداد بشكل صحيح. سوف يتم ذبحك وتدميرك.
4. التقليد ينجح ، حتى يصبح الوضع غريبا
نحن نعلم يا رفاق أنكم مهتمون بالتقنيات والتكتيكات السرية ، لذا فهذه الطريقة فعالة جدًا.
تدور المفاوضات حول الاستماع إلى الجانب الآخر وبناء ثقة كافية يمكنك من خلالها المضي قدمًا في العلاقة: سواء كانت شخصية أو مهنية. يركز هذا الأسلوب على بدء جملك بنفس الطريقة التي ينهي بها الشخص الآخر جمله من أجل إنشاء تقرير. تأكد من استخدام الكلمات الرئيسية التي استخدموها في حديثهم.
يُعرف هذا بشكل شائع باسم الانعكاس ويستخدمه الناس في كل من التواصل اللفظي وغير اللفظي.
ابدأ جملتك بآخر 3 كلمات ثم أضف ما تريده.كل ما يقوم به هذا التكتيك هو الإشارة إلى الشخص الآخر بأنكما متشابهتان إلى حد كبير وأنكما ستتماشيان بشكل جيد. ليس علم لادنيي أن الناس أكثر عرضة للتفاعل مع من يجدونهم متشابهين في الطبيعة.
إليك نصيحة احترافية نريدك حقًا أن تعرفها:لا تفرط في استخدام تقنيات معينة!
يكتشف الناس الأمر عندما تفعل شيئًا عن قصد وهذا يعد علامة حمراء كبيرة. فقط لأنك قرأت ذات مرة في كتاب أنه يجب أن تنظر في عين الشخص عند التحدث إليه ، فهذا أكثر من جيد ، في الواقع يجب عليك تجنب هذه النظرات في فترة محادثة مدتها 20 دقيقة إذا لم تفعل ستظهر كشخص غريب الأطوار.
نصيحتنا لك هي ممارسة هذه الأساليب حتى تصبح غير إرادية وطبيعية.
5. التعاطف التكتيكي هو أهم أداة لديك
التعاطف التكتيكي هو أحد الأشياء التي غيرت طريقة إجراء المفاوضات في العالم الحديث.تتلخص هذه الطريقة في جعل شريكك يشعر بالأمان ، والتحكم وبناء شعور حسن النية بينكما. يعتمد التفاوض الفعال على بناء تصور المكاسب المتبادلة على الأقل.
هناك استراتيجيات ومهارات محددة يمكنك نشرها للحصول على أفضل نتيجة ، إليك قائمة بأهمها:
- أظهر أنك تتفاوض بحسن نية. - أنت لا تتطلع إلى إفساد الصفقة.
- كن مهتمًا بصدق بما يدفع الجانب الآخر. - إذا كنت تعرف ما الذي يرغبون في تحقيقه ، يمكنك تخصيص عرضك حسب رغبتهم.
- لا تقمع المشاعر - استخدمها للحفاظ على تدحرج الكرة
- قم بإلغاء تنشيط المشاعر السلبية وتضخيم المشاعر الإيجابية - فهذا يبني الثقة ببطء ويوصلك إلى حيث تريد الذهاب.
- ابحث عن الكلمات - سيشير الناس إلى ما يريدون حقًا حتى لو لم يتلفظوا به.
6. يبحث الأشخاص الأذكياء عن المقايضات الذكية
ابحث دائمًا عن المقايضات الذكية ، بغض النظر عما تفعله في الحياة. هناك بعض الحالات ، حيث قد يؤدي بذل القليل جدًا من الجهد من جانبك إلى إحداث فرق كامل لشخص آخر.
جهد قليل يؤدي إلى نتائج كبيرة. يمكن لمكالمة هاتفية واحدة أو توصية من شخص عملت معه في الماضي أن تحل مشكلة مكلفة حقًا للشخص الذي تهتم بالتعامل معه ، وسيحمل هذا وزنًا ثقيلا في علاقتك.
7. قدم عرضين على الأقل في نفس الوقت واطلب منهم الاختيار من بينهما
هذا أسلوب مثير للاهتمام يساعدك على معرفة أفضل طريقة للتعامل مع الموقف من أجل الحصول على ما تريده منه.
نظّم الصفقة بطريقتين مختلفتين واطلب من الشخص الآخر اختيار واحدة. سيشير لك ذلك إلى ما يقدرونه أكثر وما هي الطريقة الصحيحة لكسبهم.بمجرد أن يختاروا ، يمكنك التحكم في الموقف على الرغم من السماح لهم بأن يكونوا هم من "يتخذون القرارات".من المهم جدًا ملاحظة ما يلي:
إذا كانت لديك القوة في التفاوض ، فلا تتحدث عنه.ابق فمك مغلقًا والعب اللعبة حتى النهاية.
8. عند التفاوض مع الأشخاص الذين تهتم لأمرهم ، فإن السمعة تتفوق على الفوز المطلق
هذا يتطلب مستوى من النضج للانسحاب.في بعض الأحيان ، يكون الفوز مكلفًا للغاية.
يحدث هذا في الزيجات في كل وقت. هل تفضل عدم التحدث مع زوجتك لمدة أسبوع فقط لتثبت أنك على حق؟ على الاغلب لا. أنت تفوز بالجولة بغباء لكنك تخسر المباراة!
عندما يتعلق الأمر بلعبة السمعة ، فلنفترض أنك تتعامل مع شخص تهتم لأمره ، أو تتعامل مع صديق أو قريب. على الرغم من أنه قد يكون لديك كل البطاقات ويمكن أن تلعبها بسهولة ، إلا أن سمعتك تصبح أكثر قيمة من الفوز ، لأنك على الأرجح ستفوز على أي حال ، وقد تفوز أيضًا باحترام.
هذا يبني حسن النية في حياتك والنوايا الحسنة مهمة. سيوصي بك الناس بسبب ذلك والعوائد طويلة الأجل أكبر من الفوز على المدى القصير.
9. لا تدع العواطف تمنعك من الحصول على ما تحتاجه
في بعض الأحيان لن يعجبك الشخص الذي تتفاوض معه على المستوى الشخصي ، لكنك تجد نفسك معه على الطاولة لأنك بحاجة إلى شيء ما.
نحن جميعاً مختلفون. نشأنا في أماكن مختلفة ، بتربية و قيم مختلفة ، ومستويات مختلفة من التعليم والأخلاق. تعد معرفة كيفية التنقل في بحر الشخصيات هذا من أهم المهارات التي يمكن أن تمتلكها في ترسانتك.
هناك خيط رفيع بين التسامح والقرار بالابتعاد. لقد تعلمنا أن هذا الخط يتحرك اعتمادًا على مدى احتياجك للنتيجة التي تريدها. من الناحية المثالية ، لن تكون العواطف متغيرًا في التفاوض ، فالحقائق ستتغلب على كل شيء ، والأرقام ستتحدث عن نفسها وستنتهي الصفقات دون التحدث بكلمة ، لكن هذا ليس هو الحال.
عادة ما تحدد المشاعر ، وليس المنطق ، نتيجة المفاوضات.
أنت بحاجة إلى إتقان أسلوبك ثم تعلم قراءة تعابير الطرف الاخر وتغيير نهجك وفقًا لما يشعر به .
10. انتقل إلى "هذا صحيح" بأسرع ما يمكن
"هذا صحيح" عبارة سحرية في التفاوض. هذا يعني أن كلا الطرفين متفقان وهذه هي الطريقة التي تتم بها المفاوضات الناجحة. وكلما زاد اتفاق أحد الطرفين مع الآخر ، كلما كانت أهدافهما أكثر انسجامًا ، وكلما زادت احتمالية إتمام الصفقة.
يدخل الكثير من الناس في مفاوضات ولا يفكرون في الطرف الآخر أو ما هي أهدافهم.
تأتي القرارات من جزء من الدماغ يُترك عادة بلا حراسة. هذا هو نفس المكان الذي توجد فيه الاتفاقية أيضًا ، ولهذا السبب تعرف في أعماقك ما إذا كنت ستقول نعم أم لا لاقتراح ما ، فهذا من الداخل. كلما تمكنت من إقناع شخص ما بالاتفاق معك ، كلما ظهر هذا النمط من السلوك في المفاوضات.
11. أنت تقطع ، وأنا أختار
هذه إحدى الطرق المفضلة لدينا دائمًا لتسوية النزاعات. تنجح أيضا في الصفقات التجارية الكبيرة وتنجح حتى مع الأطفال في منزلك.
لشرح الأمر ببساطة ، يتم الأمر على النحو التالي:
لنفترض أن لديك طفلين ، يتشاجران على قطعة من الكعكة. كلاهما يريد القطعة الأكبر ولا يعرفان كيف يتشاركان . قاعدة أنا أختار وأنت تقطع ، تتلخص في جعل أحد الإخوة يقطع الكعكة إلى نصفين والآخر يختار الجانب الذي يريده. بهذه الطريقة يتحكم الطرفان في النتيجة. من الناحية المثالية ، سيقطع الأخ الكعكة بشكل مثالي في المنتصف ، لأنه إذا حاول فعل أي شيء مظلل ، فسوف يفقد المزيد من قطعته عندما يختار الشخص الآخر.
استخدمه بحكمة!
12. التفاوض هو مزيج بين المبيعات والعلاج
بعض الناس لا يستمعون أبدا ... بعض الناس لا يسألون أبدا. لكي تكون مفاوضًا ناجحًا ، عليك أن تفهم كليهما وتعرف متى تستخدم كلا منهما. هناك وقت للبيع وهناك وقت للاستماع ويحدث أنه كلما استمعت أكثر كلما فهمت أكثر متى يكون الوقت المناسب للبيع!
لماذا يذهب الناس إلى العلاج؟ إنهم يعرفون بالفعل ما يحدث داخل عقولهم .. إنهم يحاولون فقط فهم ذلك.
هذا ما يحدث في المفاوضات. تدخل في مفاوضات تحاول معرفة كيفية إنجاحها والحصول على ما تريد. هذا ما يريده الطرفان. لقد اجتمعا لحل مشكلة ويمكن للحل أن يفيد كلا الطرفين. أي شيء آخر غير ذلك ليس تفاوضًا ، إنه استيلاء عدائي.
كما هو الحال في العلاج ، فإن السؤال عن سبب رغبتك في شيء ما يكون غالبًا أكثر قيمة من الذي تريده.سيؤدي فهم السبب وراء قرارهم إلى حلول إبداعية حيث يتم وضع أشياء أخرى على الطاولة لم تفكر فيها حتى.
13. لا تشارك نقطة الاحتياط الخاصة بك
نقطة الاحتياط هي أقل خيار ستتنازل وتفكر في اتخاذه. تكمن كل قوتك في إبقاء التفاوض بعيدًا عن نقطة الاحتياط قدر الإمكان. لا تدع الناس يعرفون أبدًا الحد الأدنى الذي ترغب في اتخاذه.
كلما فكرت أكثر في التفاوض ، كلما فهمت أنه مجرد لعبة بين طرفين يحاولان تخمين نقطة احتياط كل منهما. إذا كان بإمكانك تخمين نقطة احتياط الطرف الآخر ، فستفوز.
14. لا تعطي أي شيء أبدًا دون الحصول على شيء في المقابل
أسوأ شيء يمكن للمرء القيام به في التفاوض هو التخلي عن أي شيء مجانًا.
ما لم تكن تشعر بأنك خيري ، فهذا صحيح أيضًا في الحياة. يقوم عدد كبير جدًا من الموظفين بقبول عمل إضافي دون طلب أي شيء في المقابل. هذه هي الطريقة التي ينتهي بك الأمر بها إلى العمل كثيرًا والحصول على رواتب قليلة جدًا.
هناك قول مأثور: "تخدش ظهري ، وأخدش ظهري" يجب على المرء أن يتذكره دائمًا عند الخروج عن طريقه لتحقيق شيء ما لشخص آخر. من أجل الحصول على شيء ما ، عليك أن تعطي شيئًا في المقابل.
15. إحتفظ دائما بخطة احتياطية
أسوأ شيء يمكنك القيام به عند الدخول في مفاوضات هو عدم وجود خطة احتياطية. إذا لم يكن لديك نسخة احتياطية ، فكل ما تفعله هو الخداع. ما سيحرمك من أداة قوية للغاية: خيارك في الابتعاد!
ما مدى جودة البديل الخاص بك؟ ما هو نوع التفاضل الذي نتحدث عنه؟ الجودة؟ السعر؟ وقت التسليم؟
تحتاج إلى النظر في كل هذه الأشياء. فكر في الأمر على هذا النحو: إذا ذهبت وطلبت زيادة في الراتب وأنت تعلم أن لديك وظيفة أخرى تنتظرك في شركة مختلفة ، إذا قال رئيسك لا ، كيف يختلف نهجك؟ هل ستشعر بالسيطرة والقوة الكافية لتحمل موقفك؟ اكيد سوف تفعل.
وهو ما يقودنا إلى سؤال اليوم: ما هو الشيء الوحيد الذي ترغب في التفاوض بشأنه في المستقبل القريب؟
نحن دائمًا متحمسون لسماع آرائكم!
.png)
إرسال تعليق